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年收入过亿,沁园春用12年时间跑通数字化中医

作者:张彩妮 2021-08-19 08:00

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数字化的浪潮正飞速地涌入整个世界。浪潮之中,各行各业寻找着转型升级的答案,并企图在其中实现“完美转身”,中医这一曾被誉为“岐黄之术”的古老疗法也不例外。


2017年12月4日,国家中医药管理局发布了《关于推进中医药健康服务与互联网融合发展的指导意见》,从深化中医医疗与互联网融合、发展中医养生保健互联网服务等方面勾勒出我国“互联网+中医药”的发展路径,为数字化中医提供了指导思路。


借此东风,愈来愈多的创新企业涌入中医赛道,开始了自己的探索,并相继给出答案。沁园春中医集团(以下简称“沁园春”)这家以数字化连锁社区中医诊所为载体,以沁园春中医研究院,以及医疗、营销、数据、电商四大中心为支撑的企业便是其中之一。


正如letou乐投年终盘点所述,“线上平台+线下医馆的商业模式得到了一些企业的肯定,拥有一定的发展潜力。”沁园春的发展亦有其独特之处。目前该企业已落地33家诊所,并在上海、南京、武汉、江阴、温州等地全面铺开。其产品配送已链接超5000家客户,生成10万次进出货信息。


对标准化体系的持续探索之路


沁园春创始人冯娟是一个普通的者,但她的身上却聚焦了不普通的话题。


2009年,大学刚毕业冯娟便与先生徐辉以及二十几个师弟妹一起兼职,经营中医诊所。尽管过程曲折,但这段经历却为集团的标准化、运营模式以及未来发展道路打下了初步基础。筑实基础后,出于对未来发展的考虑,沁园春放下了其光环历经上海、南京两次辗转,最终在南京开始了其二次。


谈及这段经历,冯娟说道:“过程的困难艰辛有如爬山,在过程中看不见太阳,但因为想要往上走,所以义无反顾。因为能够不断往前,所以充满喜悦。”


最终,沁园春用十二年时间筑起了自身核心优势。在落地33家诊所并建设起艾制品生产基地的同时,进行数字化转型,使企业保持充足现金供应,在运营后期达成每年亿级收入。


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具体来讲,2015年到2020年间,沁园春以其产品体系为主要营收点。2018年到2021年,主要由其实体门店为其收入主要板块。从2021年到未来三年,沁园春则将拓展线上业务,充分发挥数据价值使线上营收增倍,实现线上线下双轮驱动的营收模式。


沁园春商业化的成功可归于三点:


首先,其定位细分。不同于大部分疾病覆盖面较全的中医诊所,沁园春选择了更“轻”的诊疗模式。在治疗手段上瞄准外治法,在诊疗范围上针对颈椎病、感冒咳嗽、消化不良、失眠等常见病。


其次,沿袭其“轻”的思路,沁园春将外治作为其特色推广发展。尽管大部分中医诊所都以汤药膏方为主要治疗方式,但沁园春却坚持以推拿、针灸、刮痧、艾灸等相对简单易行的外治法对常见病进行治疗,对未病进行预防。


最后,即是创新。沁园春会根据市场需求,每年对其业务进行优化调整。例如小儿推拿板块,早期沁园春并未进行布局,当该市场需求凸显时,沁园春便快速针对该板块业务进行了相关建设。


总结来看,沁园春的成功得益于其“轻”概念。因为“轻”,所以企业可以将中医诊所转化为标准化产品,并对其业务进行快速拓展。同时,在标准化的体系下建立起标准化治疗路径。对此冯娟谈到:“医生会看病但不一定会写书,医生会写书但不一定会培训。真正的壁垒并不是其中某一项技术,而是对所需的技术标准化及体系化执行的过程。我们把医生、病人、管理三者进行了一个有效的串联和疏通,使企业模式可以快速复制。”


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沁园春现已攻破诊所落地难点,把诊所建设成本压缩到极为可控的范围。其门诊面积从过去的300平米压缩到200-150平米。人员从过去的10人压缩到现在的5-6人,从多个维度降低落地难度与成本。


医疗、电商、营销、数据,四大中心


尽管在模式定位上沁园春足够“轻”,但企业仍构筑起了其生态闭环。


由于集团创立之初艾制品消耗量大,且市面上艾制品良莠不齐。出于对治疗效果保障的考虑,沁园春创办了自己的艾制品生产基地。基地集设计、研发、生产、为一体,凭借研发团队及生产设备,结合当地纯野生艾草,对艾制品进行生产,以为门诊长期提供艾制品。


目前,沁园春已获“一种长艾绒提取装置”实用新型专利证书,并开发出艾宝宝、艾家居、艾养生、艾帮手、艾定制、艾生活等多线产品。在疫情期间,对湖北各大捐赠60万艾条物资。


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基于在产业链上游的布局,沁园春以艾制品生产为基础打造了电商中心——阿里轻店,布局产业链下游。通过专业医生直播讲解艾制品作用功效,对产品进行相应推广,以增加企业营收。


其线上电商中心打通了线上及线下服务场景。线下到店治疗的客户可以通过扫码对相应产品进行购买,线上购买产品后,门店医师即可通过教客户使用的方式,将一次购买转化为多次服务(如针灸综合疗程次卡、小儿推拿疗程次卡等)。以此实现线上购买,门店核销,使顾客获得更好的使用体验与治疗效果。目前技术产品合作已达2000多家,未来3年将陆续上架至天猫轻店。


针对中游中医诊所的布局,沁园春以数字化赋能,搭建起千米系统以管理中央仓储,搭建门诊中台云系统以实现接诊全流程、药房全功能、门店业绩、物料库存管理,并对财务数据、诊疗过程查检等提供技术支撑


尽管中医的规范与标准相对困难,但冯娟仍分享了其破解之道:“标准化需要以数据为支撑,做数据化管理。从而借由此简化运营流程、提升客户体验以及为实体门店做服务支撑。早期沁园春以运营及客户体验为中心,中期则围绕连锁门店,对看诊率较高疾病、病人年龄等进行测算,以迎合市场需求,优化营收。后期则是以数据为支撑做智能化服务,减少人为管理,实现数据互联、医教产销研多维互联。”


对其进行梳理,则可发现沁园春围绕数字化连锁中医诊所的全国化布局,已建立起艾制品生产基地、营销中心(中医外治的产品营销方案供应服务)、数据中心(软件系统研发及升级为各中心赋能)、电商中心(触达大数据为品牌宣传及客户饮料),并以此为支撑构筑起企业生态闭环。


分级诊疗:“轻”理念背后的核心逻辑


十二年,三地辗转。冯娟娟的故事,或许就像书中所写就的那样。充盈着理想主义者的激情。


但激情亦离不开对行业的洞悉,她谈到:“中医诊所属于分级诊疗政策中最底端的部分,它是中国医疗的毛细血管,也是在分级诊疗推进过程中应该迈出的第一步。中医作为具有文化历史的传统疗法,一定是能够大幅降低国家和老百姓在医疗保险及医疗上的消费的。人们对中医的认知应做革新,中医诊所未来一定是小而美、模式新、营收稳健、资本可持续关注的升值项目。”


的确,从沁园春的布局思路中可以看到分级诊疗的影子。


在诊所落地上沁园春选择了社区,以解决第一公里的健康问题为内核,将疾病检测范围缩小到了常见病,以节约医疗资源,为基层医疗赋能。同时,沁园春目前已启动融资计划,并规划在两年内于上海落地100家轻中医诊所,满足上海地区居民对基础医疗和未病先防的中医需求。


伴随分级诊疗政策的持续推进,沁园春的未来值得期待。

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